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コンサルタントインタビュー

コンサルタントインタビュ―
業界再編部 上席課長 製造業界支援室 室長 太田 隼平

2021.4.1

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太田 隼平【おおた・じゅんぺい】 業界再編部 上席課長  製造業界支援室 室長

略歴
京都大学経済学部卒業後、株式会社キーエンスに就職。セールスエンジニアとして製造業の生産ラインの効率化に8年間従事。その後、日本M&Aセンター業種特化事業部 製造業支援室長として中堅・中小製造業の成長戦略・事業承継に係るM&Aを専門としている。

「依存体質からの脱却」を目的としたM&Aが主流に

製造業の特徴として、特定の業界や取引先への「依存体質」が強いことや、環境変化にあわせた業態転換を苦手とする企業が少なくないことが挙げられます。自社の経営が取引先の業界や顧客の動向に左右されやすいため、製造業のM&Aにおいては譲渡側も譲受側も「依存体質からの脱却」がひとつの目的であり、新たな分野に参入するべく販路や技術分野の異なる企業同士のM&Aが主流となっています。
今後、製造業界のM&Aはモノづくりの企業同士だけでなく、サービスやシステムを提供する会社と手を組む動きも活発となると考えています。世界からも評価の高い日本のモノづくりの企業が、別分野のプロフェショナルの視点を取り入れることで業界全体がさらに発展していくとともに、新しい形で日本の産業全体に寄与できるようになると期待しています。

現場の“勘所“を共有し提案資料に落とし込むことで 最適な相手をマッチング

製造業のM&Aの過程では土地の権利関係や環境汚染の問題などリスクとなりうるポイントが多く、コンサルタントには現場を見て判断する高い能力が求められます。私は前職でセールスエンジニアとして工場現場で生産ラインの効率化業務に携わっていたため、工場の設備や機械、製造工程については熟知しているという自負があります。チームメンバーとも現場の“勘所”を共有することで、現場で得た情報をしっかりと提案資料に落とし込むことができ、さらに当社の全国でのネットワークからその良さをきちんとわかってくれる相手とマッチングできる仕組みを整えているのが組織としての強みといえるでしょう。
技術の評価においては、年間100人以上の経営者の皆様とお会いする中で蓄えた知見と、お伺いした情報をもとに客観的に判断し、その技術の貴重さやニーズをお伝えするようにしています。
オーナー様と並走しつつもM&Aにおいては自分がプロであるという責任と自信を持ち、依頼されたこと以上の価値を提供するのが本当の意味で価値のあるコンサルタントの姿だと考えています。

製造業のM&Aで大事なのは攻守両方の姿勢

入社以来20件超のM&Aをお手伝いしてきた中で特に印象に残っているのが、埼玉県の売上規模約10億円の電子部品製造の会社のM&Aです。社内に会社を継ぐ意思のあるご子息がいらっしゃいましたが、当時の経営者であるお父様は、特定の取引先との依存度の高さに課題を感じておられ、ご子息が継ぐというストーリーも見据えつつ、もうひとつの選択肢としてM&Aを考えたいと我々にご依頼をいただきました。
あらゆる可能性を探った結果、当初想定していた同業界同士ではなく、グローバルに販路を持つ商社とのM&Aを進めることになりました。このM&Aを機に会社として海外にビジネスが拡大すると同時に、ご子息が譲渡先企業で営業ポジションとして新たな道を歩むことになり、まさに人生を変える新たなチャレンジに立ち会えたことが印象的でした。
製造業のM&Aはほかの業種に比べると、他業種に比べてマッチングの難易度も高く、長期戦になることが多いとされています。だからこそ、信頼できるコンサルタントとともに枠にとらわれずにたくさんの可能性に触れる「攻めの姿勢」と、万が一のトラブルの芽は確実につぶしておくという「守りの姿勢」の両立が大切です。その攻守が両立できるのは、M&A業界のリーディングカンパニーとして創業以来30年培ってきたネットワークとノウハウを持つ当社ならではの強みです。今後は、「製造業のM&Aといえば日本M&Aセンター」と想起されるより強固なブランドにしていくのが目標です。

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京都大学経済学部卒業後、株式会社キーエンスに就職。セールスエンジニアとして製造業の生産ラインの効率化に8年間従事。その後、日本M&Aセンター業種特化事業部 製造業支援室長として中堅・中小製造業の成長戦略・事業承継に係るM&Aの専門としている。

上席課長
製造業界支援室 室長
太田 隼平