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M&Aレポート

直接交渉の落とし穴 ~仲介会社を上手に使って最高のM&Aを~

2017.8.18

  • 調剤薬局

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譲渡価格が結果的に低くなってしまうリスク

誰だってM&Aは未経験―だからこそ、“相場”がわからない。
そのために起こってしまうのが「思ったより高く売れなかった」という結果。

これは、
◆ 1社との相対交渉であること
◆ 自分で交渉しなくてはいけない
という2つの要因からなる。

「あなたの会社を売ってください」と声をかけられた場合、交渉相手は当然1社のみ。
買い手候補企業は貴社に価額提示をするし、売り手オーナーもM&A後の成長(収益の変化)について計算するだろう。しかし、対1社ではその価格が高いのか安いのか、他に比較対象がいないため判断ができない。
また、価格が低く納得できなかった場合でも、直接希望金額を伝えなくてはならない。薬局経営をしてきたオーナーにとって価格交渉は決して得意分野ではない。「せっかく買ってもらえるのだから」と遠慮して、希望金額を買い手に伝えられないケースもある。

M&A成約後にトラブルが多発?!

▶M&Aのステップは下記の通り。交渉が重要と思われがちだが、実は「事前調査と資料作成」も、M&A後に影響する大切なポイントだ。

当社の場合、まず売り手企業様の企業評価と案件化を行い、会社・事業について財務・法務の面から詳細なデータにまとめる。専門家の分析により買い手への最高の提案書の作成ができる一方、簿外債務などのマイナスポイントも先に認識することができる。客観的かつ公平な評価額がこうして算出されるので、スムーズな交渉に繋がり、M&A後の円滑な融合が実現できる。

もしM&A後に簿外債務のようなマイナスポイントが見つかれば、M&Aそのものが破談になったり、最悪の場合訴訟になったりすることもある。直接交渉では買い手候補企業が買収前の監査を省くことも多いが、それが結果としてM&A後のトラブル、はたまた破談に至ってしまうのでは、元も子もない。

仲介会社を上手に使って最高のM&Aを

「相手がいるのに仲介会社を使うのは費用が無駄にかかるだけ」と思うオーナーもいるだろう。しかしその費用を惜しんだために、会社が安く売られてしまったり、M&Aの成約後に破談になってしまったり、さらには損害賠償という事態になってしまったのでは損をするだけである。
ぜひ仲介会社を上手に使った最高のM&Aで、オーナー人生の最後を飾っていただきたい。

青山学院大学経済学部卒業後、大和証券株式会社を経て、日本M&Aセンターに入社。 入社以来、調剤薬局業界の担当として地域問わず、中堅中小企業のM&Aに取り組む。 2020年3月度全社年間最多成約数を記録。

課長
調剤薬局業界支援室
沖田 大紀